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大家好！今天我很荣幸能来参加这个时装论坛并发表演讲。 |
| 这是我第一次来中国，在这里我受到了大家的欢迎，并有机会与在座的嘉宾 |
| 见面。在我开始演讲之前，我想简单地自我介绍一下，并大致介绍一下我在英国 |
| 零售业的工作情况 。 |
| 我已经在零售业工作了近20年，我曾经为著名的英国零售商，例如 |
| DEBENHAMS和HOUSE OF FRASER工作。我在买手和商品企划方面的工作经验很丰富 |
| ，有许多成功的经验，也有一些失败的教训。 |
| 我最近的工作是担任HOUSE OF FRASER化妆品美容部的企划主管。这个职位比 |
| 其他的职位更能让我了解零售业的确是快速变化的产业。但它也教会我如何在一 |
| 个快速变化的环境里有效地工作，接受新的思想和过程是有必要的。我已经看到 |
| 许多好的零售商很勉强地去接受新的思维方法，丢弃长期惯用的工作方法。 |
| HOUSE OF FRASER是一个很好的例子，它没有陷入那个困境，我在HOUSE OF |
| FRASER工作的那段时间里，通过各种各样的项目和执行的各种商业决策，让我理 |
| 解什么是零售原理根本改变的好的方法。自从2005年5月离开HOUSE OF FRASER， |
| 我一直做零售商和相关组织的咨询工作，并到中国与大家分享我的想法。 |
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| 我想从一个真实的故事开始，来展示事情的本来面貌。当我第一次在DEBENHAMS开始我的产品企划生涯时，我负责店铺货物分配。一天一个店铺给我打来电话。他们希望我给他们发更多的货，因为他们当时卖的非常好。我很喜欢干这个，哪个款式卖得好，我就发很多的货。后来发生了两件事。首先我的老板告诉我，我配了太多的货到那家店，其他店就要遭殃。他不高兴。第二，那个我配货的店打电话给我说我送的货太多了，顾客的选择范围变窄了，就那么几款。商店又不高兴。我也不高兴了。原则上讲，我做了正确的事。分配了更多的畅销款式。但是事实上我没有考虑到当地市场的实际需求。我限制了顾客的选择，过多供应了个别款式。请记住这个故事。 |
| 零售业是快速而激烈的。从一个季节到下一个季节的潮流走向，顾客需求的改变，供应商和零售商之间的货品供应经常增大，并总试图打破常规挖掘每个可能的机会。 |
| 那些战略计划制定和执行的过程是既耗时又没有什么特点。 |
| 产品品类设置过程是销售商用来打破财务计划变成可选计划的方法，它充其量是平均数的平均值，在任何产品品类设计和购买上都应用平均历史数据。这种方法在大型零售商如marks and spencor或BHS非常普遍。 |
| 另外，用销售和库存数据来决定计划是不正确的，它给未来的计划增加了更多的复杂因素。而且在高档商业环境中，带有债务和持续的资金花费要求是相同的，做出精确的计划，压力是很大的。 |
| 再回到几分钟前我提到的我的真实经历，我讲的比较多，因为要想提出一个好的零售建议，需要考虑的因素太多了。但是毫无疑问，零售不总是另人失望的。对一个好的管理组织来说成功的机会是无穷的。目标明确的商品供应，加之有效的计划和供应链来提高财务表现以及顾客满意度，这将为未来的商业方向提供清晰的指导。反之，这将使得零售商承担更少的风险，而且如果管理得当，将是一个充满活力的新潮品牌。 |
| 成功零售的关键并不是它所卖的产品，虽然那肯定是所有零售商通往成功的途径。 |
| 大型零售商在认识到做计划的种种局限性的时候，不但需要创新，也要在此计划中开发所有的潜力。即使要在流行预测等方面要冒风险。将来这些潜在的机会和威胁只可能更强烈。 |
| 互联网的兴起改变了消费者的消费方式，也重新定义了商业街上品牌的价格体系。现在从伦敦飞到一些欧洲城市比去买一条裤子都便宜了。ZARA的出现已经重新设定了引领时尚潮流的服装的价值。不仅仅是这些，上架6个星期，他们解读热门潮流的能力已经使消费者对所有零售商达到了更高的期望。这些导致市场变化的力量产生的结果是，为一些受时间限制的消费者提供了便捷的购物方式，这也正是当前成功的零售商提供的一个关键服务价值。而且这种服务模式必须为消费者提供更多的产品品类选择、尺码、颜色和款式。但当前的零售产品品类设置却达不到要求。
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| 所以我们需要通过财务和品类优化管理方法来解决在潮流趋势判断和各种决策的有效实施中所承担的风险。一种方法是通过在品类设置中增加第三种方法来避免各种风险。 |
| 第三种方法就是“店铺分类管理技术”。 |
| 经典的产品品类设置方法是基于店铺经营面积和历史营业额的基础上，通过把财务计划数据具体细分到每个店铺并和店铺计划结合在一起进行产品品类设置的。相似的店铺被分在一起并将他们按照同样的店铺尺寸进行规划。每个店铺依据店铺面积对产品品类进行设置。这样的设置不会考虑到具体的店铺经营状况，竞争压力，社会经济动力和顾客群。这样为零售业做计划时提供了一个统一的标准。在进行产品品类设置之前，使用店铺分类管理技术的店铺具有类似特点。这样做的好处是：
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| 1，买手通过店铺经营特点设置产品品类。比如英国一个乡村城镇里的marks and spencer店可能在伦敦市中心的同品牌一家店有完全不同的库存要求。 |
| 2，它将帮助零售商更好地满足当地需求，提供适合的产品种类，并提高全价销售的机会。 |
| 3，它减少了在产品品类设置过程中店铺划分平均化的风险，因为在产品品类设置中每个店铺将成为一个分类组合中的个体，完全被等同对待。 |
| 4，这样将会更好的针对目标市场和推广方式。如果你可以通过当地店铺买到更好的产品，为什么不根据具体地方的需要而制定店铺产品种类呢？ |
| 5，它也允许通过对顾客分类或当地市场的规模快速分析零售趋势。 |
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